【创业邦】你还觉得地推只是发发传单?难怪你无法找到精准用户!

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【创业邦】你还觉得地推只是发发传单?难怪你无法找到精准用户!

媒体报道 2016-02-01 16:03:15

地推是个非常传统的推广方式,但是却很有效。近些年越来越多商家热衷于地推,但是地推可不是发发传单,送些小礼品那么简单!你在地推时是否还在为推广成本高、转换率低而苦恼呢?
Q1:为什么地推在今年又重新被关注?企业选择地推的原因是什么?
地推这事不是今年才有的,早在90年代,当时没有什么互联网,很多民营企业都是通过地推方式推产品。后来互联网进入中国,因为线上推广成本低,让很多互联网 创业公司都选择线上推广。到了今天,线上流量入口和应用分发入口都已经被巨头垄断了,创业公司从线上获取用户不再那么低。
这两年很多O2O 互联网金融公司的兴起,他们推广的要求更加精准,而且要把产品面对面地推给用户。现在大家打开应用市场的频率越来越低,很多公司只能通过地推主动地把一些 优秀的产品主动地推给用户。这也是地推在这两年又兴起的原因,像我们熟悉的美团、大众点评都是靠强大的地推做起来的。
Q2:地推和线上推广的核心差别有哪些?
1. 地推的地域和人群更加精准
包括线上推广和腾讯的广点通都可以做区域的定向投放,但是没办法做到像地推这么精准的投放(包括区域、人群),地推甚至可以在一些社区、门店做精准推广。
比如我们之前对Uber做的案例,我们帮uber推广的是司机端,我们通过下游渠道对广州各个司机用户做了个简单调研。我们发现在广州并不是所有区域的 uber司机都是一样的。有些区域的uber司机比较少,我们就主要在这些区域去地推。光知道这个事情还不够,我们还要把场景和推广模式进行细分。我们再 次深入测试时,发现整个uber司机在下载、注册、听推广人员讲操作流程,整个过程需要10分钟,我们就需要找司机能够停留10分钟的地方(加油站、洗车 店、停车场),找到了精准的场景就相当于找到了精准用户。
2. 用户更加真实
线上推广经常出现刷量、假用户等情况,而地推是直接面向用户推广的。地推用户可以用标准的话术向用户讲解产品的功能及使用流程。同时地推更重要的是可以和CP去设置些推广门槛,防止地推的包在推广的时候被下面团队的人恶意拿出去刷量。例如我们之前有个做医疗的客户害怕地推人员给他刷量,我们就建议他提高单个用户价格,同时用户下载注册后完成个在线问诊的服务。这样可以避免一些刷量行为,提高了一个推广的门槛,之后推广的效果得到巨大改善。
3. 地推可以做面对面的用户教育
地推可以直接和用户进行交流,这个交流是用户对产品的第一印象。目前比较火的“借贷宝”,网上关于借贷宝的负面消息比较多,经常在朋友圈看到”如果有人让你 装app时要你绑定银行卡千万别信,这会泄露你的隐私“。这也是在推借贷宝时最大的问题,所以我们在现场营造的氛围、展架的设计、海报的介绍都会把九鼎投 资、明星代言什么的介绍进去,地推人员用专业的话术告诉用户借贷宝是上市公司九鼎公司打造的熟人借贷平台等信息,增加用户的可信性。
4. 地推可以做区域化的品牌推广
很多O2O公司都是分3步走,第一步发展本地用户,第二步打造本地品牌,第三部开展本地业务。所以地推可以通过一个区域内各种的推广方式,很好地构造区域化品牌,帮助O2O企业在一个区域内打造出来品牌。
Q3:企业在做地推时应该选择自营还是外包?如果选择自营会出现什么问题?
美团的地推团队是自建的,美团在全国有2万多员工,其中1万多是地推人员。2013年美团在广州大学城有13个BD经理,现在只剩下2个,因为当时美团扩张市场时需要很多人,现在维护市场时并不需要那么多,而且还要养着1万多的地推团队。
1.地推团队的时间成本非常高,组建一个地推团队到能执行至少要2个月,因为你需要招募、培训。
2.地推人员现在的成本并不低(在广州底薪4000,加上提成可以到达9000)。
3. 跨区域管理招聘培训等都是个很大挑战。
目前中国老龄化越来越严重,未来人力资源将越来越短缺。所以这样的发展情况也不容许每个公司都建一个庞大的地推团队。而选择第三方地推团队可以尽量地避免这些问题。
如果你准备自建地推团队,应该怎么做?
1.首先要打造专业地推团队
2.建立一系列的管理、企业文化等制度
3.能制定出专业的地推方案
Q4:应该如何制定地推团队的管理制度?
我们为什么把地推叫做铁军?因为地推团队就和军队一样,需要廉明的纪律。 之前地推吧建立团队时觉得大家都是兄弟情,觉得上班可以不打卡,外出拜访客户可以不签到拍照等。这样一个月后所有人的惰性都被养出来,执行效率很差。所以 打造一个制度是非常有必要的,比如晨会,会议总结等。军队是有情有义有血性的,所以在整个团队的氛围培养很重要,而且要让每个人养成分享的氛围,把一些好的推广策略及时地分享出来。
Q5:地推团队需要什么样的人组成?这些人应该具备哪些特质?
1.我们一般更喜欢招聘学生,因为我们是要求地推人员有很好的学习能力和可塑造性。
2.这个人必须有强烈的目标性,在面试或试用期时这种特性就应该能够看出来,他在做一件事情时会千方百计选择不同的手段打造最终想要的东西,这种人拼搏的血腥在地推中是非常看重的。
3. 有好的规划性,必须在职业生涯规划中,未来1年,3年是什么样的,而且每天的目标很明确,这样的人在做地堆时执行力是非常强的。
4. 招人的时候千万不要招那些吹嘘自己有多少资源的人,我们之前招过这样的人,但最后事实证明,这种人招到团队后一般的贡献都不会很大。
Q6:什么样的激励方式可以调动地推团队的积极性?
要打造团队文化,地推就像军队,第一要廉明纪律,第二有情有义,有情有义就是体现在文化上。
1. 树立团队意愿:树立一个很大的远景目标,告诉团队,我这一年,这个月,这一天要完成怎样的目标,让大家根据这个目标去做。
2. 给团队阶段性胜利:比如阶段性目标达到了,给员工奖励下,一起吃饭唱歌等,提前享受下成功的喜悦,把团队氛围搞得好些。
3. 学会造心:造心就是每个团队要有271的分布,分布出来后把团队最优秀的人拿出来,并在大会上重重地给他奖励。
4. 设定PK:我们地推吧现在在一个城市设至少3个团队,每个团队,每个月向一个团队奖金池里贡献5000。这3个团队在这个城市PK,哪个团队这个月做的做优秀,就把这些奖金拿走。
5. 招募内部讲师团队:地推吧里的所有讲师都是从内部晋升上来的,因为这些人奋战在一线,拥有丰富的经验。我们定期让这些人举办讲座培训,把他们成功经验分享给更多的人,然后再给这些导师更多奖励,促使更多的人愿意成为导师而更加努力。
Q7:地推具体有哪些方式可以提高转换率?
一个是扫楼,一个是摆摊。
扫楼最有效的场景就是在学校的宿舍楼和工厂的宿舍楼。一定要想办法找到本学校或本工厂的人做兼职,因为这些人和熟悉宿舍位置,能成功绕过宿管进入到楼里,而且他们随身携带着校园卡/工厂卡,那些学生工友们更加有信任感。
摆摊的核心要注意以下几点:
1. 摆摊氛围的营造,整个摆摊桌子,展架,布置等都要营造你要表达的氛围
2. 奖品的营造
3. 人员气氛营造,比如放终极大奖在最后抽取,就是要吸引人气围观,人们都有从众心理,人会越来越多,这时地推人员就要去把他们拿下。
Q8:企业应该如何选择第三方地推团队?判断这个团队的好坏标准是什么呢?
看下这个团队能不能给你量身定做一个方案, 因为每一个APP在地推时的场景,推广模式都不一样。同样的app在不同的场景,用不同的话术,通过不同的氛围去营造都会收到不一样的效果,所以地推团队 针对同一款产品也要用各种不同的方式去尝试。我们地推吧推广时的照片视频每天都会定期通过系统传给客户看,每个客户在办公室就能看到各个地推团队在哪推 广,现场氛围什么样。
解答:这个小贷落地和很多B2B理财产品一样。有个产品叫爱学贷,它跟很多大学周边的手机店合作,如果学生去买手机,店员就会推荐学生说如果要贷款用爱学贷,如果推荐成功就会给店员奖金,所以是通过这样方式抢占市场份额。我觉得养猪公司也可以用这样的方式。
1. 直接去养猪用户聚集区或猪肉市场去宣传,找准哪个时间段人会比较聚集,就挑个人多的时间搞两场比较大的活动,宣传我们的贷款优惠等。
2. 找些卖猪饲料或治疗猪疾病的公司合作,比如你要买100万猪饲料,这100万我可以提供贷款给你,养猪的这些人可以分期的还给我们利息。
张斌曾就职于环球市场与UC的产品研发部,2015年创立了地推吧,仅用3个月扩张20个城市,吞并200多个地推团队,市场占有率突破50%,现已完成3轮融资,pre-A获千万融资。
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